OK, eu sei que a pergunta do título parece sem sentido, mas na verdade é bastante razoável. Alguns estudos mostram que cerca de 50% das pessoas que trabalham com vendas não deveriam estar lá. Normalmente são pessoas simpáticas, amigáveis e sociáveis, mas não são vendedores – aqueles profissionais que farão a diferença no resultado da sua empresa trazendo os clientes e a receita que você precisa para crescer. Logo, talvez a sua equipe de vendas tenha apenas 50% de vendedores.
Lendo isso você provavelmente pensou: como identificar um vendedor de verdade? Existem muitos testes para isso, mas tudo começa por uma característica básica que em inglês é chamado de “drive”. Não existe uma palavra em português que capture todas as nuances que se quer transmitir mas é uma mistura de garra, determinação e uma vontade inata de conquista.
Um bom vendedor é muito parecido com um esportista de alto desempenho. Ayrton Senna seria um espetacular vendedor porque tinha o “drive” necessário. Algumas de suas frases mostram claramente como ele via o mundo:
“Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si.”
“Vencer é o que importa. O resto é a consequência.”
“O que tiver de ser será. Eu tenho amor pelo que faço. Acho que o amor pelas corridas é a maior motivação que um piloto tem para correr. Não se pode lutar contra isso. É impossível.”
“Quero melhorar em tudo, sempre.”
“O dia que eu não estiver mais a fim de vencer vou para casa.”
Por trás do jeito afável e tranquilo que Senna transmitia em suas entrevistas existia um leão feroz sempre em busca da vitória. Certamente não era nada agradável competir com ele.
Três elementos compõem o conjunto de qualidades que chamamos de “drive” e são suficientes para identificar o potencial de um grande vendedor.
- Necessidade de realização
Disciplina, organização e preparação que levam ao sucesso são características dos bons vendedores. Eles nunca estão satisfeitos. Estão sempre preparados para buscar seus objetivos. Querem sempre vender mais, conquistar o primeiro lugar do time e ganhar o maior prêmio. Estão sempre levantando a barra para si mesmos independentemente das metas que lhe são apresentadas.
- Competitividade
Assim como Senna, estão sempre competindo e buscando a vitória. Seja em um jogo de par ou ímpar, seja para levar o título de vendedor do ano. A própria venda é percebida como uma competição com o comprador e o seu fechamento mostra o vencedor. Essa característica é responsável pelas histórias de vendedores de difícil gestão, pois eles competem também com seus líderes. Mas o bom líder entende e sabe como gerir essas pessoas (tema para um outro post).
- Otimismo
A rotina diária de vendas é cheia de frustrações. Vendas que não acontecem ou clientes de difícil trato são parte da rotina diária. O bom vendedor sempre vê essas situações como um sinal de que a próxima negociação será ótima. Em um paradoxo psicológico interessante eles tendem a acreditar que as vendas acontecem por causa de suas habilidades, mas quando uma venda é perdida não é percebido como uma falha pessoal. Sempre buscam uma visão otimista da situação que vai lhe impelir para a próxima negociação.
Nas minhas próximas postagens me aprofundarei em mais detalhes sobre os elementos que tornam uma estratégia de ida ao mercado vencedora. Desde a escolha do vendedor certo até a estratégia adequada. Mas tudo começa em ter boas e bem-preparadas pessoas no seu time. Isso nunca vai mudar.
Será um prazer manter esse diálogo aberto e explorar os temas de maior interesse.
