Aquela famosa frase do Warren Buffett está novamente em voga: Você só descobre quem está nadando pelado quando a maré baixa. Com a publicação dos balanços de companhias abertas relativas ao primeiro trimestre de 2023 estamos vendo muitas empresas não atingir metas de receita e lucro. As explicações são as mais variadas possíveis, mas em sua maioria giram em torno do ambiente econômico, incertezas geopolíticas e inflação.

Mas o CEO de uma empresa de tecnologia foi rigorosamente sincero e não teve vergonha em reconhecer que uma parte relevante do seu resultado negativo é derivado do descuido com a força de vendas em tempos de vacas gordas.

Matthew Prince é o co-fundador e CEO da Cloudfare, uma empresa de proteção de dados que atende um terço das empresas na lista da Fortune 500, as maiores empresas dos Estados Unidos. Através de uma rede global eles protegem os dados que as empresas conectam à internet. Prince em sua conferência de divulgação dos resultados deixou claro que sua operação de Go to Market era muito inferior ao que ele imaginava.

Em suas próprias palavras:

“O ambiente macroeconômico se tornou mais duro e nós estamos vendo que algumas pessoas em nosso time não foram feitas para esse trabalho…Mergulhando [no problema] identificamos 100 pessoas no nosso time de vendas que consistentemente não atingiam as expectativas…Colocado de forma simples, um percentual significativo da nossa força de vendas teve repetidamente um baixo desempenho baseado em metas de performance mensuráveis e KPIs críticos (Key Performance Indicators – Indicadores Chave de Performance).”

O grifo que eu coloquei acima mostra a seriedade do problema. Pessoas que não tinham as características de um bom vendedor compunham uma parte relevante da equipe. E eles consistentemente não entregavam resultados sem que nenhuma ação fosse tomada, mesmo sendo relativamente fácil identificar isso já que as metas são mensuráveis.

Imaginem o quanto de dinheiro que a empresa deixou para os seus concorrentes e que diminuíram sua velocidade de crescimento. Estamos falando de uma empresa dirigida por pessoas capazes de criar e entregar um produto de alto desempenho e atrair investidores importantes. Como erros tão simples puderam ocorrer? Minha experiência diz que enquanto a empresa cresce há uma tendência de não focar a operação comercial, bastante complexa de gerir pela sua natureza. Há uma certa leniência com processos e pessoas já que a receita está vindo. O próprio processo de estabelecer as metas se tornam mais relaxados.

Prince ainda coloca que “…[não atingir a meta de receita] é obviamente um problema. Mas um que nesse ambiente tem uma solução particularmente disponível e acionável. Nós estamos agora no processo de rapidamente tirar os membros do nosso time que tem tido baixa performance e trazer vendedores com um currículo comprovado de sucesso, garra e alinhamento cultural forte”. E termina com um dado espantoso: “Para mostra o que isso significa, essas pouco mais de 100 pessoas contribuíram com aproximadamente 4% das vendas de novos negócios, anualizados, no último ano”. Uau.

Sou um forte defensor de que as empresas devem ter um olhar permanente de melhoria de sua operação de mercado. A busca constante pela eficiência comercial significa mais receita, sustentável e a um custo adequado. É a principal alavanca de crescimento da companhia que capacita todas demais iniciativas. Análises periódicas dos processos, estrutura e pessoas garantem que a empresa está capturando todo seu potencial de mercado. Esse é o passo inicial que vai garantir a concretização dos projetos e metas dos acionistas.

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