De acordo com o WSJ de 27 de março de 2023, o CEO da Microsoft, Satya Nadella tem feito apresentações em reuniões de vendas na sede da companhia em Redmond, Washington, e no escritório de Nova Iorque. Ele fala sobre como as companhias podem aumentar a sua eficiência usando Inteligência Artificial através do Azure Cloud, sua plataforma de serviços na nuvem que concorre com as ofertas do Google e da Amazon.

Uma simples notícia, mas cheia de ensinamentos para líderes empresariais de todo mundo.

Primeiro, entender a importância que Nadella coloca em estar com seus clientes. Um dos CEOs mais demandados do mundo prioriza em sua agenda as oportunidades para vender. Sim, o CEO da Microsoft é um excelente vendedor que usa sua grande capacidade de comunicação e amplo conhecimento da indústria e do produto para gerar excitação e estimular seus clientes a aumentar seus negócios com a empresa. Lição: Você como CEO tem uma visão privilegiada da estratégia corporativa, do produto e de seu road map de desenvolvimento. Se não está usando seu conhecimento e o apelo da sua posição para vender você não está usando um dos aspectos de mais influência de sua posição. Comece o quanto antes pois os clientes valorizam muito essas interações. São oportunidades únicas de propagar as qualidades de sua oferta para um grupo que vai facilitar a vida do seu time comercial.

Segundo, quando você tem um killer product – um produto matador – use todos seus recursos para acelerar ao máximo sua adoção e gerar vendas. O mundo todo está falando de Inteligência Artificial e no ChatGPT que foi adquirido por 10 bilhões de dólares pela Microsoft. Então precisa mesmo que o Satya Nadella fale com os clientes? Sim! Ele usa sua posição e prestígio para “malhar em ferro quente”, acelerar negócios com os principais clientes. Mesmo para a Microsoft, acostumada a desenvolver produtos inovadores e tecnologias que atraem a atenção, o ChatGPT é algo fora da curva. Lição: Aproveite todas as oportunidades que você tiver para estreitar relacionamento com seus principais clientes e acelerar o fechamento de contratos fechando a porta para seus concorrentes. Nem sempre uma empresa tem algo positivo para se aproximar de seus clientes, quando isso acontecer não hesite a explore ao máximo esse momento favorável.

Terceiro, a palavra inspira, mas o exemplo arrasta. Não tem preço para um profissional do time de vendas participar dessas reuniões e assistir seu principal líder demonstrando como enfatizar os benefícios do produto e contextualizando sua importância para o negócio dos clientes. Podemos dizer que é o melhor treinamentos de vendas possível. Lição: Sirva de exemplo para sua equipe. Construa a cultura da companhia personalizando os princípios e práticas que você quer no seu time de vendas. Use essas ocasiões para evidenciar os valores da companhia.

Quarto, e aqui eu posso apenas inferir já que não estive presente em nenhuma dessas reuniões, que o pitch de vendas – modelo de apresentação – deve ter sido construído pela melhor equipe da Microsoft. Quando um CEO sai para vender, a empresa “capricha” na apresentação para que seja impactante, memorável e comunique o valor do produto. Além disso também busca transmitir mensagens sutis de potenciais ganhos não financeiros (ex. prioridade em futuros lançamentos) e da importância do relacionamento entre as empresas. As apresentações de Nadella devem ter sido arrebatadoras. Nesse quesito Steve Jobs ainda é o exemplo máximo de um CEO preocupado com suas apresentações de venda. Elas se tornam padrão para todo o time comercial reproduzir com confiança e autoridade em centenas de encontros com clientes. Lição: Invista na construção da melhor apresentação de vendas. Ela será reproduzida pela sua equipe comercial.

Os melhores CEOs são também os CSO (Chief Sales Officers) das empresas. Eles brilham na frente dos clientes, geralmente outros CEOs e decisores seniores de compra. Seu conhecimento do produto, do negócio dos clientes e a paixão pela empresa criam uma energia natural nessas ocasiões. É um excelente investimento.

Um dos CEOs que mais me impressionou pelo drive de vendas e a capacidade de articular com clareza e impacto as vantagens de sua companhia foi Alan Mulally, ex-CEO da Ford. Nesse vídeo https://www.youtube.com/watch?v=ZIwz1KlKXP de uma palestra que ele deu em Graduate School of Business de Stanford, ele literalmente começa vendendo. Suas primeiras palavras são: “Tudo bem com você? Ótimo. Depois eu estarei lá fora tirando os pedidos de seus carros da Ford.”

Sintetizando, se você é um CEO lembre-se que você é o maior vendedor de sua empresa. Inspire e mostre para o seu time como se faz. Se você é do time de vendas, tente sempre que possível estar presente e assistir as apresentações de vendas do seu CEO. Há muito para aprender ali. E provavelmente vai ser mais fácil bater a meta depois.